お客様のお財布事情
お客様のお財布事情気になりませんか？
お店にどれくらいお金を落としてくれるだろうかと考えて客単価アップの施策を考えていると思います。
そんな悩み解決の参考になるような情報をまとめてみました。
客単価アップを考えるならまずお客様のお財布事情の把握を
パン好き主婦にパン屋さんに行くときの予算と、パン1個の妥当な価格イメージについてアンケートをとってみました。
●お客様像の一例
●トレーにのせる個数のイメージ例
お客様が手に取るパンのイメージを持つことで店側ができる工夫の幅が広がります。
千円前後の予算感が多い
パン屋さんに行く際の予算を聞いてみると1000円程度の予算感がボリュームゾーンであることが判明しました。
菓子パンや総菜パンの１個で妥当だと感じる価格帯は200円程度のイメージ、食パン１斤が350円程度のイメージが多いようです。
あくまで予算イメージなので、実際の購入額に相当するとは限りませんが、消費者がパン屋さんに行く際の使う金額イメージを、おおまかに把握しておきましょう。
1000円程度の購入金額で考えたら、食パン１斤を買う場合はのこり２，３個程度の菓子パンや総菜パンを一緒に買い、食パンなしであれば５個程度の菓子パン総菜パンを買うイメージでしょう。
消費者の購買金額イメージを把握したうえで、どのように客単価を上げていくのかを考えていきましょう。
客単価は立地やお店のブランディング、売り方、商品ラインナップで変わると思うので、そこを工夫していくのがパン屋さんの仕事だと言えます。
漠然と客単価を上げようと考えるのではなくてお客様のお財布事情を把握したうえで、より高く購入してもらうにはどうしたらよいか考えていきましょう。
■消費者アンケート
【Q1】パン屋さんに行く際の予算は？（n=444）
【Q2】パン屋さんのパン１個で妥当な値段だと思う価格帯は？（n=444）
※菓子パン・総菜パンの場合
【Q3】パン屋さんの食パン1斤で妥当な値段だと思う価格帯は？
（n=444 ）
お財布の紐を緩ませる工夫を考える みんながやっている実例は？
「職人のホンネ」に寄せられた回答や、編集部が取材したシェフの意見から実例を紹介します。
■消費者アンケート
Q1でパン屋さんへ行く際に「予算イメージがある」と答えた人に追加アンケート
【Q4】パン屋さんで想定していた予算を超えて会計するときはどんなときですか？
（n=386）
■客単価アップのためにパン屋さんが意識すべきこと
・魅力的なパンや商品をつくる
・チャンスロスを減らす
・商品の付加価値を上げる
・商品単価を上げる
■お店の標準装備としてできること
・POP、入口看板を設置
・声掛け「焼きたてコール」など
お客様が気になるためには…「気になる」を演出。魅力的な商品をアピール
●お客様を飽きさせないために商品ラインナップで満足度を上げる
・高頻度で登場する新商品
・旬な食材を使った商品
・お客様の声をもとに開発した商品
●販売員による声がけなどお店側からプッシュする
・「 新商品なんです」と言うと、お客様は「試しに買ってみようかな」となりやすい
・販売員が試食をすすめて、お客様が美味しいと感じれば購入につながる
●お客様の満足感を意識して商品を設計しています
【宮下シェフのコメント】
季節商品やフェア商品でお客様がわくわくするような新商品を出すようにしています。
その際に大事にしているのは、満足感です。
お客さまに「お得感よりも満足感」を感じてもらえることを意識しています。
食べたときのボリューム感や食べ応えなどです。
「気になるけどやっぱりやめよう」を防ぐには…トレーに商品をのせるチャンスを逃さない工夫
●トレーが空いているうちに高単価商品を取ってもらう
【森シェフのコメント】
お店に入ったばかりのお客様が目につく場所に、サンドイッチなど手に取られやすい高単価商品を置きます。
トレーにまだほとんど商品をのせていない状態なので手に取ってもらいやすいですし、客単価が上がります。
●パンをたくさんのせられる大きなトレーを用意！
・トレーのキャパシティがあれば、気になったパンを次々とトレーにのせることができる
気になるを演出できたらチャンスを逃さない
パン屋さんでの予算感のイメージがあったとしても、想定よりも大きい金額でお会計してしまう人が多いようです。
「ついつい気になる商品を選んでいたら、気が付けば予算を超えていた」という人が63％います。
また「家族や友人の分もまとめて買ったとき」、「期間限定商品があったとき」も予算を超えるという方もいました。
この状況をお店側が演出すれば、お客様のお財布の紐を緩ませられます。
パン屋さん側が意識すべきことは、商品の付加価値を上げ、魅力的な商品をつくり、商品単価を上げることです。
また、お客様に商品の手にとってもらうチャンスを逃さないような工夫も必要です。
お店の売場演出として、POP や入口看板などお客様の目に届くところに商品の紹介やアピールポイントを露出させつつ、販売員さんが「焼きたてですよ」などお客様に声かけするのも大切でしょう。
お客様が商品を気になっても、手に取ってくれるとは限りません。そこで気になる商品を手にとってもらう一工夫をしましょう。
たとえば、客単価アップのためのチャンスを逃さないようにするのが大切です。
試食をすすめて実際に美味しさを知ってもらうことも良いでしょう。
他には「新商品ですよ」と声をかけると買ってみようかなと思う人もいます。
声をかけなくても、売場自体に頻繁に新商品や、旬な食材を使ったパンが並んでいたら、新鮮味を感じてお客様も飽きづらくなります。
またレジ前に焼き菓子やついで買いを促進するような商品を置き、お会計前にあともう少し購入金額を上げる工夫をしてみましょう。
お客様自身がトレーでパンを取る売場であれば、気になるパンがあったとしても、トレーがいっぱいになっていたら、取ろうとしていたパンをあきらめる可能性があります。
それを防ぐために、なるべくたくさんのパンが入るような大きなトレーを用意することや、トレーが他のパンで塞がっていないタイミングに、なるべく高単価な商品を取ってもらうように陳列の並び方を工夫してみるのも良いでしょう。
家族や友人の分まで購入してもらうために、家族でシェアするような商品や、友達への手土産やギフトになる商品を展開してみるのもおすすめです。
